Wat is overtollige voorraad werkelijk waard?

Voor ondernemers kan overtollige voorraad een ingewikkeld vraagstuk zijn. Op papier vertegenwoordigt een magazijn vol producten vaak een aanzienlijke waarde. In de praktijk kan die voorraad echter steeds minder waard worden wanneer producten te lang blijven liggen, collecties verouderen of er geen ruimte meer is om nieuwe voorraad efficiënt op te slaan.

Toch betekent overtollige voorraad niet dat de producten geen waarde meer hebben.

Een product kan voor de oorspronkelijke retailer commercieel niet meer interessant zijn, terwijl hetzelfde product voor een andere ondernemer juist een uitstekende handelsmogelijkheid vormt. Dat verschil is de basis van partijhandel. Binnen partijhandel wordt gekeken naar de waarde die een voorraadpartij nog vertegenwoordigt voor andere marktpartijen.

Daarbij is het belangrijk om niet alleen naar de oorspronkelijke verkoopprijs te kijken. Een ondernemer kan een product bijvoorbeeld ooit voor €100 in de winkel hebben verkocht, terwijl de actuele handelswaarde inmiddels veel lager ligt. Dat betekent niet dat het product waardeloos is. De relevante vraag is wat een andere ondernemer er vandaag nog mee kan en wil doen.

Een handelaar kan een partij inkopen om deze via een eigen verkoopkanaal opnieuw aan te bieden. Een winkel kan een oude collectie gebruiken voor een outlet. Een exporteur kan producten naar een andere markt brengen. Een gespecialiseerde ondernemer kan juist geïnteresseerd zijn in een specifieke productgroep die voor de oorspronkelijke eigenaar niet meer relevant is.

Daarom is het bij overtollige voorraad belangrijk om verder te kijken dan het eigen verkoopkanaal.

De keuze tussen opkopen en veilen

Wanneer een ondernemer van een grote hoeveelheid voorraad af wil, ligt een directe verkoop aan een opkoper voor de hand. Het voordeel daarvan is duidelijkheid. Er wordt een prijs afgesproken en de partij kan relatief snel worden overgedragen.

Daar staat tegenover dat een opkoper een partij vanuit zijn eigen bedrijfsmodel beoordeelt. Hij moet de goederen transporteren, eventueel opslaan, verwerken en uiteindelijk opnieuw verkopen. Daarnaast moet hij rekening houden met risico’s en zijn eigen marge. Al deze factoren worden meegenomen in de prijs die hij bereid is te betalen.

Een online veiling werkt anders. De voorraad wordt beschikbaar gemaakt voor meerdere potentiële kopers. Daardoor hoeft niet vooraf één koper te bepalen wat de volledige partij waard is. Verschillende kopers kunnen op verschillende onderdelen van de voorraad bieden.

Dat kan interessant zijn wanneer een partij voldoende marktpotentie heeft en er meerdere typen kopers voor te vinden zijn.

Een veiling is echter niet automatisch altijd de beste oplossing. Een goede partijhandelaar moet juist kunnen beoordelen wanneer directe opkoop verstandiger is en wanneer een veiling meer mogelijkheden biedt. Snelheid, samenstelling, kwaliteit, aantallen, markt en logistiek spelen allemaal een rol.

De oorspronkelijke inkoopprijs zegt niet wat de voorraad vandaag waard is

Een veelgemaakte fout bij voorraad is om te blijven rekenen vanuit de oorspronkelijke inkoopprijs.

Stel dat een ondernemer voor €200.000 aan voorraad heeft ingekocht. Dat betekent niet dat deze voorraad vandaag ook €200.000 waard is. Wanneer een collectie verouderd is, de vraag is afgenomen of de markt inmiddels vergelijkbare producten goedkoper aanbiedt, kan de actuele waarde aanzienlijk lager liggen.

Maar het tegenovergestelde kan ook voorkomen. Een partij kan door schaarste, merkwaarde, producttype of een interessante samenstelling juist aantrekkelijker zijn voor bepaalde kopers dan de oorspronkelijke eigenaar verwacht.

Daarom is voorraadwaardering geen simpele rekensom.

Je moet kijken naar de markt, de samenstelling van de partij, de potentiële kopers en de verkoopmethode.

Kavelindeling kan een groot verschil maken

Bij een online veiling is de manier waarop een partij wordt verdeeld belangrijk.

Een grote voorraadpartij kan als één geheel worden aangeboden, maar dat betekent dat slechts een beperkte groep kopers in staat of bereid is om de volledige partij over te nemen. Wanneer dezelfde voorraad logisch wordt verdeeld, kunnen meerdere typen kopers worden aangesproken.

Daarbij moet je oppassen dat een partij niet onnodig wordt opgesplitst. Te veel kleine kavels kunnen juist extra werk en kosten veroorzaken en het overzicht voor kopers verminderen.

De juiste kavelindeling ontstaat door te kijken naar wat er daadwerkelijk in de partij zit en wie daar waarschijnlijk interesse in heeft.

Dat is een belangrijk onderdeel van onze kennis binnen partijhandel. Wij kijken niet alleen naar de producten, maar proberen te begrijpen hoe een koper naar de voorraad kijkt.

Goede presentatie geeft kopers vertrouwen

Een online koper kan een product niet fysiek uit een magazijn pakken en bekijken voordat hij biedt. Daarom moet de informatie online zo duidelijk mogelijk zijn.

Foto’s, omschrijvingen, aantallen, productinformatie en de samenstelling van een partij geven een koper de mogelijkheid om een weloverwogen beslissing te nemen.

Goede presentatie betekent niet dat een partij mooier moet worden voorgesteld dan hij werkelijk is. Juist duidelijkheid over de staat en samenstelling van de voorraad is belangrijk. Transparantie zorgt voor vertrouwen en helpt om de juiste kopers aan te trekken.

Binnen partijhandel gaat het daarom niet om het verbergen van de minder sterke kanten van een partij, maar om het zo compleet mogelijk presenteren van wat daadwerkelijk wordt aangeboden.

Logistiek is onderdeel van de waarde

Bij grote voorraadpartijen wordt het transport vaak onderschat.

Een magazijn kan duizenden producten bevatten, maar die producten moeten uiteindelijk wel worden verzameld, geladen, vervoerd, opgeslagen of direct verder verwerkt. Het aantal pallets, het volume en de locatie kunnen daardoor een belangrijke invloed hebben op de totale kosten van een verkooptraject.

Wanneer een ondernemer zelf meerdere transporteurs, magazijnmedewerkers en andere partijen moet inschakelen, kan een ogenschijnlijk eenvoudige voorraadverkoop snel uitgroeien tot een groot intern project.

Daarom kan volledige ontzorging juist bij grotere partijen veel waarde hebben.

Het doel is niet alleen om de voorraad te verkopen, maar om ervoor te zorgen dat de ondernemer daadwerkelijk van het voorraadprobleem af is.

Oude voorraad kost geld zolang deze blijft liggen

Voorraad heeft een minder zichtbare kostenkant.

Zolang goederen in een magazijn blijven liggen, nemen ze ruimte in. Die ruimte kan niet worden gebruikt voor andere activiteiten. Daarnaast kunnen producten extra handling nodig hebben, kunnen verpakkingen verouderen en kan de commerciële waarde verder afnemen.

Ook het geld dat in voorraad zit, blijft vastzitten.

Voor een onderneming kan het daarom soms financieel verstandiger zijn om een partij tegen de actuele marktwaarde te verkopen en het vrijgekomen kapitaal opnieuw in te zetten, in plaats van jarenlang te wachten op een hogere verkoopprijs die mogelijk nooit wordt gerealiseerd.

Voorraad moet uiteindelijk bijdragen aan de onderneming. Wanneer dat niet meer gebeurt, is het verstandig om opnieuw naar de verkoopstrategie te kijken.

Restwaarde is breder dan de eigen verkoopwaarde

Een belangrijk uitgangspunt binnen partijhandel is dat de restwaarde van een product afhankelijk is van de markt waarin je het aanbiedt.

Een retailer kan een collectie afschrijven omdat deze niet meer past binnen het assortiment. Dat betekent niet dat de producten voor iedere markt hun waarde verliezen.

Een andere ondernemer kan juist een verkoopkanaal hebben waar dezelfde producten goed passen. Daardoor kan voorraad die voor de ene partij een probleem vormt, voor een andere partij een kans zijn.

Dit is precies waarom een brede marktbenadering belangrijk is.

De kunst is om voorraad niet alleen te bekijken vanuit de vraag waarom de oorspronkelijke eigenaar ervan af wil, maar vooral vanuit de vraag wie er nog waarde uit kan halen.

Een professioneel voorraadtraject gaat verder dan alleen verkopen

Het verkopen van een grote partij is een combinatie van commerciële kennis, logistiek, voorbereiding en marktkennis.

Het begint met begrijpen wat de ondernemer wil bereiken. Soms is dat maximale opbrengst. Soms moet een magazijn vooral snel leeg. Soms is liquiditeit belangrijker dan een theoretisch maximale verkoopprijs. En in veel gevallen zijn al deze factoren belangrijk.

Daarom bestaat een goed traject uit meer dan alleen een veiling online zetten.

Er moet worden gekeken naar de partij, de locatie, het transport, de verwerking, de presentatie, de kavelindeling, de potentiële kopers en de uiteindelijke afhandeling.

Dat is ook de manier waarop wij naar partijhandel kijken.

Wij willen niet alleen een partij verkopen, maar het volledige proces eromheen beheersen. Van het moment waarop een ondernemer besluit dat voorraad moet worden verkocht tot het moment waarop de voorraad daadwerkelijk weg is en de opbrengst wordt uitgekeerd.

Van overtollige voorraad naar liquiditeit

Voor ondernemers met overtollige voorraad is er daarom niet één standaardoplossing.

Een partij kan rechtstreeks worden opgekocht, via een online veiling worden verkocht of op een andere manier opnieuw in de markt worden gebracht. De beste route hangt af van de voorraad, de doelstelling en de gewenste snelheid.

Wat wel vrijwel altijd hetzelfde blijft, is het uitgangspunt: voorraad die niet meer nodig is, moet opnieuw waarde krijgen.

Dat kan ruimte creëren, kapitaal vrijmaken en voorkomen dat oude voorraad steeds langer blijft liggen.

Het project in Breda laat zien hoe zo’n traject er in de praktijk uit kan zien. Een grote online retailer wilde oude voorraad uit de bedrijfsvoering halen en ruimte maken voor nieuwe collectie. Door het complete proces te organiseren, inclusief transport, het leegmaken van de locatie, de voorbereiding van de voorraad, online veiling, verkoop, afhandeling en uitbetaling, kon het volledige traject in ongeveer vier weken worden afgerond.

Dat is uiteindelijk waar professionele partijhandel om draait: niet alleen voorraad verkopen, maar ervoor zorgen dat voorraad op de juiste manier, bij de juiste koper en tegen een zo goed mogelijk marktresultaat terechtkomt.